精英如是說：態度＋勤奮＋學習＝精英,現在下載,新用戶還送新人禮包,

一、精英精英態度決定成功的說態高度

  銷售技巧10月11日訊，  一個人的度＋行動是由他的意識所決定的，在營銷行 業，勤奮可以理解為：態度決定業績的＋學習＝高度。有關調查機構的精英精英研究表明，一個業務員只需花30％左右的說態精力便可保住飯碗。這是度＋可以理解的，在結束了“個人英雄”時 代，勤奮現在強調的＋學習＝是執行力。對業務的精英精英開展都有相應的營銷部門做好了策劃，有相應的說態執行方案。在一線作戰的度＋業務經理只需按照公司的要求執行便可。在一些激勵制 度相對不完善的勤奮公司，業務執行力還是＋學習＝一個讓人擔心的問題。要做一個業務精英，首先要有正確的工作態度，否則，那對公司和個人都是一個極大的發展障礙。在營 銷行業，我對于營銷工作態度的理解是：1、把職業升華到事業；2、自信與霸氣。

    1、把職業升華到事業

    個人成才的TOP模型的定義是：一個人能夠成才是因為才能（Talent）、激情（Passion）、與組織 （Organizing）需要的完美結合，三者缺一不可。當一個人進入一家公司從事營銷的工作時，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地 釋放。記住這非常重要，因為這是營銷工作的性質與內容所決定的。營銷人員要明白的是，作為一個職業經理人。把工作僅僅理解為職業是遠遠不夠的。要不這樣， 你將有足夠的時間讓自己對工作產生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計算得不是很準確，每個月幾十萬甚至上百萬的回款讓 你高估了自己。把職業升華到事業的高度，你的工作就是配合公司的發展，就是為了你客戶贏 得最大的利潤。這時要做的是：A、積極主動去工作，在執行職責的過程中加入自己的創意，讓工作變得更有趣。B、對自己的人生做一個的規劃，并且是與你目前 的工作有良好的結合。C、學習公司的企業文化、歷史榮譽和理解公司的發展戰略規劃，要有強烈的榮譽感、歸屬感。當然，在一些規模不是很大的公司，做這些有 很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應該有個較高的職業要求。

    2、自信與霸氣

    這是從小的方面理解工作的態度的，本人認為做一個業務精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成 功人士。你的不自信會讓你在商務談判中處于劣勢的位置，也會對你在客戶的管理和經營指導的工作中很被動。而霸氣，就是區域市場第一舍我其誰的霸氣。另外， 霸氣也指在公司原則的基礎上，處事果斷，做業務要有敢于拒絕的勇氣。對于贈品、促銷支持等經銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔在市場操作中 的原則外，但又是市場需要的業務決定。比如客戶評估與調整，應急現場促銷的操作等。做業務需要膽大心細，有勇氣承擔責任的人肯定是精英。在很多區域市場， 市場做得一塌糊涂，但區域業務員還是停留在日常拜訪、制作各種報表的工作上。

沒有尋找市場提升的辦法，或者是沒有勇氣去對市場做一個大的調整，沒有想過去否定公司在此區域市場的工作缺陷，這種是很平庸的業務員。自信與霸氣可以建立在在對公司的行業地位、產品的質量與市場份額、對市場的了解和自己的高學歷之上。

    二、專家顧問式的客情關系

    在決戰終端的時代，誰都不可否認商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產品的銷售效 益與廠家的支持力度，它們是正相關的關系。業務精英的主要工作就是傳達公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業 中，有很多的業務經理，認為只要搞好老板或商場經理的關系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業務員的關系， 而打十幾萬的風險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關系應是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你 是公司為他提供的經營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經營效益，并且可以更輕松、低風險地賺錢。現在剩下的問題是你如何表達公司對商家的支持，怎 樣做專家顧問？我認為可以從如下幾個方面入手：1、樹立專業形象與威信；2、定期拜訪；3、數據營銷；4、參與經營管理。

    1、樹立專業形象與威信

    這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業進入營銷行業，主要是做終端的賣場工作，一身學生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我 提升做業務時，我才發現問題大了。很多客戶認為我太年輕缺少經驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導致我 的工作很被動。所以說，當你決定從事營銷工作時，請務必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業裝也是職場基本要求呀。當然，樹立專業形象并不只停留在外在 形象上。還要有對產品專業有理解，對市場有較深的認識，這方面在后面再深入討論。當客戶認同你專業能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。

    2、定期拜訪

    這是業務最基本的工作了，這也是維護客情關系的主要工作。有很多人認為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可 以客戶加強經營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了 客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質量的拜訪內容：銷售數據分析、解決近期的銷售相關問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統 計、新品推薦等。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

    3、數據營銷

    做客戶的經營專業顧問，你是不是覺得每個月應給一份銷售分析報告給客戶呢？每個月都有很多的銷售報表要做，一般都是按照一定的格式 填寫上交公司。這時，可以為經銷商也設計一份報表，內容主要是：銷售數據與分析（歷史同期比較、暢銷型號、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標、進 貨與庫存建議。這份報表在每個月1日以傳真的方式給客戶，大商場可以交給主管經理。數據營銷并不僅僅是為了完成一些報表。關鍵是要從報表中找到市場出現的 問題。

數據營銷最終目的是對本區域市場有個完善的銷售數據庫。它包括：市場容量、各品牌市場份額及各自優劣勢分析、歷史銷售數據、每月銷售報表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺帳等。只有對市場有了更深的了解，你才能給客戶當顧問。而數據營銷可以讓你對市場的有更深的認識和預測。

    4、參與客戶經營管理

    這一個觀點比較適合用在三、四級市場，而且已有很多的業務精英用了這一招。當你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。 參與客戶經營管理，目的是在取得銷售第一的時候，提高到絕對的市場份額，這是一個雙贏的結果。參與客戶經營管理，最經常的做法是培訓商場營業員和給客戶傳 達一些市場前沿信息并對商場的經營提一些有益建議。這些都是三、四級客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓商場營業員是最好是加入一些公司的企業文化、榮 譽、發展戰略等。假如你有機會遇到商家招聘新營業員，記住，這是一個絕佳的計劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓，讓新營業員盡快成 長。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家促銷員的三、四級市場客戶，你已有了最大的競爭優勢。有很多同 行，在拜訪客戶的時候，只是與老板或商場經理交流，而忽視了與營業員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營業員所完成的。參與客戶經營管理，你要有意無 意的表示你跟客戶站在同一戰線上。在這里我舉一個例子，有一個空調簽約客戶競標一單工程，因上一單競標工程的竄貨問題，他對我公司的市場控制能力已失去了 信心。在我平時拜訪是總是把這個問題擺出來，抱怨我公司市場做的很亂。雖然在當時不是我負責這個區域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競標空調工程中， 上次竄貨的那家也投了競標書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標，投標價格相差50元，另外一家還有人事優勢。這是，公司簽約客戶非常擔心竄貨問題。 因為，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場購買的問題。眼看著這十幾萬的合同由 于廠家的市場管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時我說：李總，請你放心，這單工程我會全程跟進。如果那家再拿到空調，我就辭職。不做這 科龍了。再說，李總，你要對我們公司有信心才對。上次那一單競標工程是因為大家溝通不到位造成的，我們公司對你的支持絕對到位。你看，這次我公司不是派我 來全程跟進這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動。并表示今后一定支持我的工作。