索菲亞
招募新經銷商仍然是定制低門各大定制品牌參加展會的核心任務 。
藍麗琦 ·
百得勝展位內微店店態展示 。家居經銷檻圖片來源 ：藍麗琦
界面新聞 | 藍麗琦
隨著廣州定制家居展在上周落幕 ，重啟今年3月以來開啟的擴張家居展會潮暫告一段落 。
根據主辦方透露 ，商最此次廣州定制家居展共有700家企業參與，需萬展出面積10萬平方米 ，甩手掌柜相比2022屆的定制低門1000家、14萬平方米的家居經銷檻規模有所減少，但人流量有明顯增加 。重啟多名參展商人員感嘆 ，擴張雖然沒有達到疫情前水平 ，商最但已經比過去幾年好了不少 。需萬
瑪格全屋定制事業部總經理金海鵬向界面家居透露 ，甩手掌柜首日現場簽了超過10單 ，“超出我們的預期 。”
在此次展會上 ，各家定企依舊進行了大投入 ，客廳 、廚房 、臥室三大空間成為展位標配 ，也有不少品牌展示衣帽間、電競房。各品牌在吸引新經銷商的同時 ，還會借此機會讓老商家看看公司產品的變化、子品牌的創新 。
為此 ，圍繞定制家居行業最關心的招商要求 、零售價 、業務規劃等問題 ，界面家居采訪了7家頭部企業 ，各品牌的招商目標 、要求 、愿景不盡相同。
普通門店啟動資金80萬到200萬不等
招新商仍然是各大品牌參展的核心任務 。
索菲亞（002572.SZ）新生品牌米蘭納截至目前已經鋪到400個城市 ，合計接近500家門店 ，今年的招商計劃是增加至700到800個城市 。
米蘭納事業部總經理曾祥偉對此計劃頗有信心 ，表示在開展前就有超過30家交了意向金 。針對此次展會 ，米蘭納希望增加布局80到90個城市 。
德爾未來（002631.SZ）全資入股的品牌——百得勝 ，今年的招商目標也在300到400家 ，有專賣店和微店兩種模式 。
從五金起家的頂固集創（300749.SZ）家居業務板塊——頂固家居 ，此次開展前就邀請了來自195個城市的195家經銷商 。
頂固家居營銷總經理但咸熙告訴界面新聞 ，目前頂固僅有600家門店 ，所以有大量的空白市場 ，也吸引很多人前來加盟 ，“但我們對經銷商要求很高 。”
頂固家居此次招商的店面要求在300平方米以上 ，同時需要有200萬的基礎資金 。但咸熙表示 ，低于25歲或者大于45歲的經銷商我們都會慎重選擇 。
“現在頂固的門店比較多的是300平米左右，700 、800 、1000方的門店也有。店面大小會因地制宜 ，比如澳門是一店難求 ，那個店只有30多平方 。”但咸熙告訴界面家居 。
百得勝的門店要求則相對低一點。百得勝招商負責人張慧表示 ，專賣店模式現在最低的要求是150平米的使用面積 ，主要是擔心經銷商的運營能力稍微欠缺 ，不一定具備開大店的能力 。
針對店面的業績評估 ，頂固家居但咸熙表示，“單店年銷售必須有500萬 ，這是一年基礎線 。我們做得好的城市 ，單店銷售3000多萬也不少。”
百得勝張慧則表示 ，第一年專賣店的銷售額最起碼要將近200萬 ，“他才會有相對較好的收益 。”
主打高定的瑪格家居這次帶來了瑪格全屋定制，定位中產階級市場 。其事業部總經理金海鵬表示 ，目前瑪格全屋定制的門店大小也是在300平米左右 ，啟動資金也是需要一 、兩百萬 。
除此之外，還有一家頭部企業的新生品牌 ，門店規模同樣在300平米左右 。但其負責人表示 ，縣城門店的啟動資金80萬左右 ，地級市可能要120到150萬 ，“不需要大幾百萬 。”
而尚品宅配（300616.SZ）自主研發的整裝系統——HOMKOO整裝云主要采用會員制，吸引中小裝修 、裝飾企業入會 。目前已入駐的裝企會員超過6000家，作為系統后端能提供材料的供應鏈企業有接近600個。
HOMKOO整裝云項目負責人鞏馺表示，入會費用是9萬8，年續費目前按照8000元來算 ，然后會有一個下單的采購任務額，此次展會的目標入駐裝企100家 。
少數品牌押注社區店 ，啟動資金最低8萬
在去年大賣場客流急降的背景下 ，業內有不少人士提出賣場的時代已經過去 ，社區店才是未來的趨勢 。但在此次展會上 ，有社區店規劃的企業仍在少數 。
AI家居是詩尼曼在2019年推出的新生品牌 ，從誕生之初就主打社區店 。百得勝則是在今年1月推出了除專賣店之外的微店業態——72色水漆定制微店 。
詩尼曼AI家居總經理楊輝表示，如果想展示真正有場景化的體驗 ，可能在60到80平米就能展現；但如果是一些靈活的從業者 ，比如講設計工作坊之類的 ，30平米也可以做，“10萬塊錢左右就可以創業，加上樣品和硬裝 。”
而百得勝微店的店面則更小，最小的店面可以去到20平米 ，啟動資金最少可低至8萬元 。“微店面積20平 、40平都可以 ，它的投入大概在8到12萬之間 。”百得勝招商負責人張慧說道 。
此次百得勝也在展位上展示了微店布局 。一面墻放置水漆色板柜，一面墻放置8扇門板 ，另一面墻放置72色的色板 。同時店里還會放置一個電子屏幕 ，作為品牌案例庫的分享 。
這兩個店態針對的客戶群體均是家裝公司 、設計工作室 ，或者是定制創業者 ，選址可以在寫字樓 、社區 、臨街小店等等 。
針對社區店的業績要求 ，詩尼曼楊輝拿60萬銷售的店面舉例稱 ，一個月1單保本 、2單盈利 ，如果每個月3單 ，一年就有超過15萬的利潤，“個人的工資還沒有算在內 。”
百得勝張慧則表示，微店最起碼一年要回款40萬以上。平均測算下來，一個月回款3萬元以上 ，處于1單到2單的銷售額之間 。
但對于社區店這一新興趨勢 ，界面家居采訪的其余頭部企業均普遍認為 ，店面太小 ，門店可以展示的空間太少 ，“單值出不來 ，死亡率很高 。”
對此，百得勝張慧則認為術業有專攻，“社區店更多的是去接觸物業、業主 ，你如何建立你的社群營銷 ，或者是你的社區、社群爆破，這也是一套系統的打法。”
目前百得勝微店的招商力度也占到整體招商1/3，雖然投入低、回報不高 ，但百得勝對微店還是寄予不少期待 。張慧透露 ，1月推出微店后 ，現在已經有超過10家門店 。
拒絕職業代理人開店 ，從成品轉型的經銷商靠定制拉流量
在與7家定企交談的過程中 ，多名負責人均重點強調 ，要專注、專一 、足夠投入的經銷商 。其中 ，有2家向界面家居明確表示 ，經銷商不能做“甩手掌柜” ，不接受沒有入股店面的職業經理人。
“最起碼要有70%的精力放在這里，除非職業經理人占20%的股份。”頂固家居但咸熙說道 。
百得勝張慧也認為 ，“否則這個不是他的事業，如果遇到困難就隨時走人了 。”
雖然定制行業利潤較高 ，但模式復雜 。光是生產前端的板材分類標準就有按照厚度 、橫截面 、木紋等多種分類標準 ，還有后期噴膠 、烤漆 、噴粉等各種工藝 。各大品牌近期也在大力推靜電噴粉工藝 。在售前售后還涉及到量尺 、設計 、上門安裝等一系列流程 。
張慧表示 ，以前這類經銷商會多一點，因為在紅利時代比較好生存；但現在已經是紅海時代 ，這幾年百得勝選商也十分謹慎 ，“經銷商必須要精耕細作 、精益求精 ，否則連生存都是問題 。”
除專注外 ，張慧還提了兩個方面的要求 ：能跟得上創新思維 ，比如說現在的新零售；要有特長 ，比如有自己特定的資源，或者有定制能力 。
不過 ，即便已步入紅海時代 ，還是不乏有熱心之人選擇轉型到定制。多個品牌負責人向界面家居表示 ，從成品轉型到定制比較多 。
AI家居楊輝表示 ，截止今年2月統計的數據 ，AI家居有1/3的經銷商是從成品家具轉型來的 。而百得勝主打的水漆板增加了涂料方面的門檻 ，成品轉型過來的相對少一點 ，張慧表示只有10%到20% 。
楊輝認為 ，現在單做成品沒流量 ，經銷商需要靠定制來拉流量 ，有的還能跨品類經營，結合成品、定制一起做整案 。比如 ，買成品送定制 、買定制送成品，以套餐的形式出現 ，弱化單品的價格 。
值得一提的是 ，2月，尚品宅配 、索菲亞 、歐派 、林氏都相繼推出最新的整家套餐 。除了部分套餐價格直接下調以外 ，大部分是以往套餐增加更多贈品 ，以此來達到優惠的力度 ，這也被視為今年行業價格戰的兆頭 。
此次參展米蘭納的奶油風簡solo的系列產品 ，指導零售價就是1099元/平方米投影面積；22平方米16800元的套餐產品也有變化 ，超值部分計價為760元/平方米 ，比套餐內763.64元/平方米的價格還要低。
頂固家居但咸熙也認同定制“拉流量”的能力 。他表示 ，定企能夠成為流量入口，很大程度上掌握了設計主動權，“以前我們只是設計一個櫥柜 ，現在一定是全案設計 ，天花 、吊頂 、地面 、墻面都可以涵蓋 。”
提及能否接受從成品轉型的經銷商 ，瑪格全屋定制金海鵬的回答則比較直接，“只要人脈資源 、資金實力 、團隊意識的經營理念都有 ，就沒問題 。”
此次展會結束后，今年下一個能聚集定制家居企業的展會 ，將在7月的中國建博會（廣州） 。詩尼曼 、頂固集創 、米蘭納 、志邦家居均向界面家居確定了會參加 ，志邦家居還會參加6月上海的國際廚衛展。
屆時已到年中 ，家居行業的回暖情況如何 ，也可見分曉 。
